一般的に建材業界は商品が多種多様なため、関係業者の数が多いという特徴がある。さらに、債権回収サイトが長く、中小企業が多いこともあり倒産確率も高い。大手建材メーカーとなれば、その取引先は数千社にのぼる。イー・ギャランティは、大企業に対しても保証サービスの提供を行っているが、その過程で新たなビジネスチャンスの光が見えてきた。それは、負荷が大きい社内の債権管理業務を解決するための、新たなサービスを提供することだった。

お客様である大手建材メーカーの取引先は、およそ5000社。私が当初考えていたのは、特に取引額が大きい得意先のリスク引き受けを中心とした保証の提案でした。建材業界に限らず、卸売業や製造業など、多くの取引先を持つ企業は、そのほとんどを小口債権が占め、大口債権の数は限られることもしばしば。そのため、経営に対するインパクトの大きい大口債権を当社が引き受けることで、お客様の経営の安定に繋がると考えたからです。

しかし、債権管理グループのグループ長から、業務フローをヒアリングしていく中で、気づいた点がありました。それは、債権管理業務自体が非常に大きな業務負荷となっていたことです。5,000社と取引があるということは、単純に言えば5,000の債権を管理しているということ。未回収債権管理、代金請求業務、入金管理、督促業務等々の煩雑な業務に対応するため、債権管理専門の担当者も数名アサインされていました。加えて営業担当者も、取引先申請、調査レポート取得、登記情報取得等々、取引先の与信に非常に大きな業務負荷がかかっていたのです。

しかし、私からは非常に大きな業務負荷に見えていても、長年その業務を行っているお客様はそれを課題と捉えていませんでした。そこで私は、ヒアリングを踏まえて課題を抽出し、業務負荷軽減によって得らえる成果を示し、その解決に向けた提案を行いました。それが、｢債権一括保証サービス｣の提供です。

通常の保証サービスでは、取引先から保証対象とする企業を選び、当社で1社1社審査した上で限度額を設定します。そのため、保証をかけていない取引先が債務不履行に陥ると、お客様は損失を被ることになってしまいます。私が提案した｢債権一括保証サービス｣は、一定債権額以下であれば取引先の審査なしで、どの取引先でも一括して保証するというもの。通常の債権保証サービスをアレンジしたものですが、建材メーカーにとっては、債権管理業務をアウトソーシングする形となるため、業務負荷軽減を実現することができます。それは、時間短縮や業務効率化、生産性向上に寄与し、「働き方改革」にもつながっていくことも訴求しました。結果、お客様から｢面白い提案ですね｣というお言葉を頂き、具体的な交渉が始まったのです。

ビジネスにおいて、新規取引を開始したり取引金額を変更する場合、与信申請が必要となります。しかし、実際の与信審査には多くの時間がかかり、与信審査後、倒産により貸し倒れが起これば、債権回収にかかる事務負担も非常に大きくなります。企業間取引を行う以上、こうした数々の業務負荷やリスクは付いて回るものです。では、今回私が提案した｢債権一括保証サービス｣を導入すると、企業にどのような負荷軽減メリットがあるのか。

たとえば、債権額1,000万円以下の取引先にかけていた審査・調査費用や人件費が年間800万円で年平均200万円の貸し倒れ額があった場合。貸し倒れ損失も含めて年間1,000万円の与信管理コストが発生します。そこに、保証料400万円の｢債権一括保証サービス」を導入すれば、年間600万円のコスト圧縮が実現できるのです。お客様にとってはコスト低減につながるだけでなく、管理業務に従事していた社員をより生産性の高い業務に振り向けることもできます。

提案から交渉、社内調整を含め、1年3ヶ月の時間を費やし、お客様である大手建材メーカーと「一括保証サービス」を成約することができました。

このサービス構築で難しかったのが、引き受けたリスクをいかに移転（流動化）するかでした。流動化は、通常1社ごとに価格を決めていくのですが、「一括サービス」はその名が示すように、一括してリスクを引き受けるため、事前に個々の債務者を精査してそのリスクを移転することが困難とされたのです。さまざまな試行錯誤の結果、最終的には債務者を告知してもらった上で、一括して流動化する手法を確立することができました。

「一括保証サービス」は、イー・ギャランティにとっても新しいサービスであることに加え、ボリュームの大きな契約であり、取引実績のない大企業を開拓したことなど、社内にも一定のインパクトを与えることができました。その後、同様のニーズに対してスムーズに対応できるよう「どこでもまもるくん」という名称でパッケージ化もされました。お客様の課題に沿って提案内容を自由に考え、それを具現化することができた非常に面白い案件だったと思います。

国策の一つでもあるベンチャー企業の育成や支援。ICT企業を中心にいくつかのベンチャー企業がビジネスシーンをにぎわせてはいるが、現状はまだまだベンチャー企業の育成が順調に進んでいるとはいえない。その理由の一つが、リスクが高いベンチャー企業への融資に、金融機関が消極的であること。そうした中、イー・ギャランティがその出資金を保証したことがきっかけで、ある企業がベンチャー企業への出資に踏み切った。

今回の案件のお客様は、イー・ギャランティの保証サービスを導入していただいている食品商社。お客様からヒアリングをする過程で、｢出資｣に関する課題が浮かび上がってきたのです。それは、あるベンチャー企業への出資を考えているが、リスクの高さから、親会社の社内稟議が通らないというものでした。

お客様は、ベンチャー企業への出資に際して、イー・ギャランティの信用保証サービスを導入したいと考えていました。イー・ギャランティは、従来から、売掛債権保証を中心に、顧客のベンチャー企業との取引における信用保証サービスを提供しています。しかし、ベンチャー企業の場合、倒産確率の高さはデータから見ても明らか。リスクが高いことは明白でした。

お客様が予定している出資額は1,000万円。もしベンチャー企業が倒産してしまったら、出資額を回収することはできないため、イー・ギャランティが出資対象のベンチャー企業のリスクを精査し、厳正に評価した上で、保証するというスキームとなります。

評価する上では、当然企業が行う事業の将来性も大切な要素となります。そのベンチャー企業が取り組むビジネスは、今後成長が注目されるフードテック（foodtech）領域。糖尿病患者の増加、高齢化による農業人口の不足、食料自給率の低下、食料難を抱える国がある一方、他の国では食品の大量廃棄が発生するなど、食にまつわる問題は複雑化の一途をたどっています。フードテックは、こうした食に関する数多くの社会問題の解決につながる分野としてここ数年世界的に盛り上がりを見せています。今回お客様が出資を検討する企業が取り組む事業も、社会貢献度の高さは誰が見ても明白なものでありましたが、収益性やリスクも含めてこの事業をどう評価するか。難しい判断が迫られました。

通常、審査の基準となるのは倒産確率です。その数値と連動して保証料率も決まってきます。しかし今回の場合は、ベンチャー企業への出資金保証という特殊リスクであり、倒産確率という定量的なデータのみで判断できるのか、判断していいのかという問題がありました。審査サイドからも、通常以上に厳しい視線が注がれました。

私は、そのベンチャー企業を調査していく中で、その事業を取り巻く関連企業の評価が極めて高いことに着目しました。実際にその企業が開発したアプリを使って、実際にサービスも受けてみました。主要なフードテック企業の情報を収集・分析する中で私が感じたのは、その多くが新しいビジネスモデルとして将来性・成長性があるということ。定性的な評価であり不透明な部分も少なくありませんでしたが、今回の出資金保証サービスの提供が、ベンチャー企業の支援につながることであり、当社の新たな取り組みとして価値があることを審査サイドに訴求。厳しい審査であったものの、保険料率を高く設定することで、食品商社との契約に至ることができました。

この案件は、ベンチャー企業を“ビジネスモデルの将来性や成長性”という定性的な視点を重視して評価をし、審査を通した特殊なケースでした。定量的な視点が乏しければ、それはリスクが高いと判断されます。そのため、今回のケースについては、リスクの移転先は｢引き受けられないだろう｣と判断。そこで、リスク移転手法の多様化を進める中で組成した、子会社のファンドへのリスク移転を行いました。子会社でファンドを組成することで、リスク受託力の強化が図られ、より一層幅広いリスクに対応することが出来る。これは、イー・ギャランティの強みの一つと言えると思います。

また、今回、厳しい審査をクリアして成約できた背景には、私たちの新たな思想・戦略があります。それは、イー・ギャランティは｢リスクの市場｣という考え方。リスクをヘッジしたい人とリスクをテイクして収益を得たい人をマッチングさせる｢市場」がイー・ギャランティ。売掛債権の保証サービスに留まらず、ビジネスにおける様々なリスクを取り込んでいくという戦略、気運が今回の契約を後押ししたと思っています。今後も「リスクの市場」として、多様なリスクを保証していく商品を創出していきたいと考えています。

イー・ギャランティは、売掛債権をはじめとした、企業間取引における多様な商取引で発生する債権のリスクヘッジのニーズに対応した商品を開発、提供しています。それを可能するのが蓄積された膨大な情報量と企業信用力を見極める高い審査能力。その強みをフルに活かし、イー・ギャランティは、新たな収益機会の獲得を目指した｢決済代行サービス｣をリリースしました。

イー・ギャランティが提供する保証サービスは、企業の倒産件数と深い関係性があります。一般に、倒産件数は保証料率に影響を与えるものとされていますが、国内の倒産件数は2008年をピークに減少傾向が続いており、現在も安定的な低い水準にとどまっています。倒産件数が減少すると、それに伴い保証料率も低下し、保証料率の低下はイー・ギャランティの収益率の減少要因となります。当社の保証サービスを活用いただいているお客様は非常に多く、事業自体は順調かつ安定しているものの、これまでのノウハウを活かした新たな収益機会を見出していくことも必要です。

新たなサービス構築の際、キーワードとなったのが「情報量」でした。お客様から見ればイー・ギャランティは保証サービスの会社ですが、私たちは情報を活用してビジネスを展開している会社であり、保証サービスはそのツールの一つに過ぎません。どうすれば、膨大に有している情報量と評価の高い審査力を新しいビジネスに活用できるのか。その考えから生まれたのが、新サービス「決済代行サービス」です。その名が示すように、企業間の決済を代行するもので、私たちはサービスのリリースに向けて、市場のニーズや競合他社の状況など、マーケットの把握から取り組みを開始しました。

｢決済代行サービス｣スキームは、クレジットカードのようにシンプルなものです。たとえば、A社がB社からモノを購入した場合、A社はB社に代金を支払う義務がありますが、イー・ギャランティがB社に先に代金を支払い、後にA社から代金を回収するという仕組みです。私たちがあらかじめ代金を支払うことで、A社からの支払いが遅延、もしくは未払いとなったとしても、B社は確実に代金を回収できます。

しかし、そもそも｢決済代行サービス｣にニーズはあるのかどうか。調査していく中で明らかになったのが、代金未回収リスク以上に、決済に伴う煩雑な業務に課題を抱えている企業が少なくなかったことです。特に小口取引先が多い企業は、与信審査、請求書発行、入金管理、代金回収等の業務に複数の社員が携わっています。これらの業務が軽減すれば、人員を営業などに振り向けることができます。また、第三者の視点が入らない自社回収がゆえに、ルールから逸脱した取引先とのやり取りも一部に見られました。私たちは｢決済代行サービス｣の先に、新たなニーズがあると確信したのです。

市場変化も追い風となりました。それは大手企業も含め、B to Bビジネスの商流が変わってきていることです。たとえば従来は、大手企業が生産した商品は卸・商社を通じて多数の小売業者に流れていました。そこでは卸・商社が各小売業者の与信を行い、取引が成立していました。しかし現在は、法人もWeb上で商品を買う時代になっています。つまり卸・商社を介することなくB to Bビジネスが成立しているケースが少なくありません。

ではその際の与信はどうするか。取引におけるリスクは誰が取るのか。それを実践できるのは、膨大な情報を有し、審査力のあるイー・ギャランティのような企業に限られます。Web上取引という新しい商流に｢決済代行サービス｣は有効であり、それはイー・ギャランティの業態にもマッチしたものといえます。「決済代行サービス」のスキームはシンプルですが、課題となったのはどこにそのようなリスクがあるかを把握することが難しかったことでした。そこで情報を元に企業の信用度を明確にし、実際の取引（売買）の内容を一つひとつ精査・議論吟味していきました。たとえば電化製品や宝石の売買は、果たしてビジネスの取引であるかどうか等、取引を精査する中で、「決済代行サービス」という商品を組成していきました。

本案件のお客さまは、自らが物流施設のオーナーとして物流事業を展開している大手建設会社。建設事業のノウハウを活かし、設計・施工、立地選定提案から、維持管理までをサポートする物流施設を新たな成長戦略の柱の一つとして、積極的な事業拡大を目指しているが、その実現に欠かすことのできないのが、物流施設に入居するテナント企業の確保。テナント企業の確保に金融フィールドに身を置くイー・ギャランティがどう役立つことができるのか？　そのヒントは、イー・ギャランティだからこそ可能になる新たな保証サービスに隠されていた。

私たちの営業活動は、パートナーである各種金融機関からお客様を紹介していただくことからスタートします。今回のお客さまである大手建設会社も、ある保険会社のOBから紹介されたお客様でした。ヒアリングを重ねる中で明確になってきたお客様の課題は、物流施設の入居テナント企業の拡充でした。自社物流施設に入居してもらうためには、当然、他の物流施設との差別化が必要となります。「自社物流施設の魅力や特徴をどうすれば向上できるか」。私たちが取り組むべきテーマは次第に明確になっていきました。

そこで、目をつけたのが、ECサイトの運用管理全般を一括で代行するサービスを行っているお客様の子会社であるA社でした。イー・ギャランティが企業を審査する際に活用しているビッグデータとA社が有している豊富な顧客データを活用できれば、相乗効果を生むことができるのではないかと考えたのです。

今回の物流施設の入居対象となるテナントの多くはアパレル業でした。大手アパレル会社は自前の物流施設を持っている場合が多いため、ターゲットとなるのは、設立して間もないベンチャー企業や中小企業。そうした企業は、当然まだまだ世間には広く認知されてなく、社会的信用度も高くはありません。ただ、A社の顧客データを分析すると、現状は信用度が低くビジネスも小規模ながらも、「将来性」を評価できる企業が少なからず存在することがわかったのです。

そうした企業がビジネスを進めていく上で、大きな課題の一つとなるのが｢資金繰り｣。この｢資金繰り｣をイー・ギャランティがサポートするサービスを実現できれば、彼らが物流施設に入居する「意味」を見出せることができるのではないか。新しい価値創造に向けての光が見えてきました。

一般的な金融機関は、ベンチャー企業や信用度が低い小規模な企業に対しての融資には消極的です。また、融資する場合も、通常の融資よりも金利が高くなる場合がほとんど。どうすれば、この壁を突破できるのか。私たちが考えたのが、イー・ギャランティを与信先とするスキームでした。

まず、A社の顧客データを、イー・ギャランティが分析・解析。入出荷や販売、在庫状況等々の情報を元に審査を行い、将来性のある企業である（倒産率が低い）と判断した場合、イー・ギャランティが債務不履行の保証をすることにより、従来の融資システムとは異なるアプローチで物流施設の入居テナント企業に信用を供与します。入居テナント企業はイー・ギャランティに保証委託することで、無担保・無保証人で低金利の借入が可能となり、競争力を強化することができます。また、貸出人である金融機関もイー・ギャランティの保証があるため、融資に二の足を踏むことはありません。｢保証サービス｣の提供は、入居テナント企業を支援するという相乗効果を生み出すこともできるのです。

一般的な金融機関は、ベンチャー企業や信用度が低い小規模な企業に対しての融資には消極的です。また、融資する場合も、通常の融資よりも金利が高くなる場合がほとんど。どうすれば、この壁を突破できるのか。私たちが考えたのが、イー・ギャランティを与信先とするスキームでした。

まず、A社の顧客データを、イー・ギャランティが分析・解析。入出荷や販売、在庫状況等々の情報を元に審査を行い、将来性のある企業である（倒産率が低い）と判断した場合、イー・ギャランティが債務不履行の保証をすることにより、従来の融資システムとは異なるアプローチで物流施設の入居テナント企業に信用を供与します。入居テナント企業はイー・ギャランティに保証委託することで、無担保・無保証人で低金利の借入が可能となり、競争力を強化することができます。また、貸出人である金融機関もイー・ギャランティの保証があるため、融資に二の足を踏むことはありません。｢保証サービス｣の提供は、入居テナント企業を支援するという相乗効果を生み出すこともできるのです。